临危不避靖时艰

——记销售一处处长高峰、二处处长纪中

李群

   当北京奥运圣火的炽热还没有在人们的心中退温，席卷世界的金融风暴却在年终岁尾不期而至的扑面而来，让2008的暖冬平添了几丝透骨的呼啸寒风。

   风暴的影响是巨大而广泛的，中国不能例外，中国的化工行业难逃此劫，建厂已有50年的四平市国有大企——四平昊华同样不能置身其外。

   08年从第四季度开始，化工产品的市场价格开始暴跌，到年终的时候跌幅已近50℅。数目惊人的化工企业纷纷停产或半停产，一时间惊涛骇浪，谈危色变。

   面对严峻的市场形势，公司董事长总经理、党委书记王晓杰运筹帷幄、调兵遣将，从容面对危机带来的负面影响。

   11月，公司审时度势，停运4万吨隔膜碱和3万吨PVC老工艺生产线，降低了开工率；

   12月初，公司“大干100天，确保首季开门红”大会召开，以销售为龙头，守住市场，开发用户成为大会的主线；

岁末，10名从各分厂抽调的青年员工充实到销售岗位。

   新年的钟声刚刚响过，原在公司供应和财务部门工作的高峰、纪中两位年轻的中层干部被临危授命，分别担任销售一处和二处的处长。

（一）

   据统计报表显示 公司一季度销售烧碱34270.793吨，完成计划的101℅；销售盐酸22808.209吨；完成计划的94℅；销售液氯5862.601吨，完成计划的109.42℅。客户涵盖东北三省的众多企业。从4月份开始，公司新建20万吨离子膜工艺的8台电解槽全部投入运行。四平昊华的氯碱产品销售局面之所以与09年的春天双双而至，喜人的成绩背后映衬着销售一处高峰处长辛勤的汗水和脚步匆匆。

   1月7日，一纸调令，将高峰从公司的供应部调到销售部担任处长，负责酸、碱、氯的销售工作。

   当时的情况令人心急，烧碱的销售好一些，可生产烧碱的副产品液氯在市场上却无人问津，甚至价格倒挂。液氯的滞销严重影响了离子膜工艺的开工率。怎样尽快的把极难储存且具有潜在危险的液氯卖出去，这是给刚刚“转行”的高峰出的第一道考题。

   “按理说我对销售并不陌生，之前干了近10年的供应，打交道的全是做销售的，可了解情况后，觉得肩上的担子很重，压力很大，每天凌晨3点钟准时醒来，比闹表还准，脑子里想的全是怎样尽快打开液氯销路。”说起当时的情景，高峰依然记忆犹新。

   一次偶然的外出，商场的促销方式让他有了“灵感”。2月份 ，经过精心组织安排，公司液氯促销活动获得成功，液氯库存大大减少。也正是因为促销的成功，公司20万吨离子膜工艺在这个月两次提高生产负荷，增开两台电解槽，月增加烧碱产量1800吨。

   四平地处东北腹地，交通便利。高峰充分利用地域优势，不断拓展销售领域，先后新开发了丹东化纤、盘锦春城造纸等多家大型化工企业，并且把氯碱产品卖到了虽尽在咫尺但却从未涉及的辽宁地区。

   开发新客户是需要耐心的，为了稳固与客户之间的关系，高峰常常是连续多日的奔波在各个厂家之间，倾听用户意见，增加彼此情感，付出了极大的耐心和细心来进行沟通交流，在外面的时间比在家里的时间还要长。

   “持币为王，保证资金流动”，这是危机之下众多业内人士的共识，高峰采取灵活的销售政策和结算形式，对回款不好的区域，就把产品卖给中间商，再由中间商卖给厂家。如此一来，在保证市场占有率的前提下，也保证了货款的回收。

   已过不惑之年的高峰，自年初到销售部工作至今已有百日，可外出的行程却已超过了2万公里，“走了多少路说了多少话不足挂齿，我心中的愿望就是让公司的产品有更大的市场，什么时候听到停产的老系统再次机声隆隆，我就知足了”

（二）

   销售公司二处是负责PVC树脂销售工作的，这个部门的“当家人”就是与高峰同一时间从财务部副部长职务走上销售岗位的纪中。

   14年的财务经历让他对PVC的销售情况了解很多，“PVC回款占公司全部回款的三分之二，我知道这份工作的分量。1月初到销售，正赶上年关，严峻的经济形式让绝大多数的下游企业早早的关门停产，几家大用户当时的用量也只不过是每月几十吨，情况十分糟糕。”

   新的工作并没有给纪中带来新的兴奋，反而却是一片茫茫的“雪山草地”。

   怎么办？

   巩固老朋友，结交新伙伴，这也许是纪中在当时情况下唯一能做的事情。，

   坚持就是市场，信心迎来春天，这也是纪中当时唯一的信念。

   思路清晰之后，纪中重新把客户档案梳理了一遍，并每天留意化工市场信息，不放过任何一个商机。

   “我把多年合作的伙伴列了一个表，并以这些客户作为公司产品市场的骨架。这就如同雕塑，有了一个坚实的骨架，肉就好添了，也能添的结实。”

   打江山易，守江山难。纪中很清楚的知道，今天是自己的客户，稍有大意，明天也许就是别人的座上宾。市场如战场，谁准备的充分、仔细，谁就是最后的赢家。

   于是，纪中“马不停蹄”地穿梭在众多厂家之间，增进友谊，真诚合作。与客户交往，纪中自有一翻道理：“对客户，不要仅仅看成是商界的买卖关系，更应该视其为伙伴、朋友，要用心去交往。有了心贴心的情感，遇到困难是才能相互支撑，相互关照。”

   正是源于这种真诚，辽宁中旺、赛利斯得、辽宁中大等多家较大的用户，始终是四平昊华 坚定的客户群体。2月份，这个市场还没有复苏时段，公司PVC的销量守在了10000吨的成绩上。虽然这个数字的背后是三四十个厂家订单的总和，但足以让人们在危机的阴霾下露出难得的笑容。

   多年的财务工作让纪中养成了“斤斤计较”的习惯，在与客户谈判时，他总能在有争议的价格段上开出既让对方接受，而自己又不吃亏的价码，“这样做就是为了不让对方感到生硬，又能为公司多赚点利润，。一举两得。”